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CONCLUSIÓN
La Organización Mundial de Comercio es una reglamentación inconclusa, carácter éste que conservará siempre. La falta de conclusión se debe:
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COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
Al principio los especialistas en marketing podían comprender a través de su experiencia diaria de venta con ellos, pero el tamaño de las empresas y de los mercados ha hecho que muchas decisiones se tomen sin el contacto directo con los consumidores. Cada vez más tienen que acudir a las investigaciones de los consumidores para contestar preguntas referentes a:
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LAS COMUNIDADES EUROPEAS
En la conferencia de Messina los seis Estados fundadores de la CECA decidieron proseguir su trabajo allí donde había comenzando la CECA, es decir, en el ámbito económico, rebajandose de esta manera las espectativas de una pronta unión política.
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BARRERAS DE LA COMUNICACION
La comunicación, proceso que nos permite conectar con otros transmitiendo nuestras ideas, actitudes y decisiones.
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METODOLOGÍAS GERENCIALES: DIRECCION POR OBJETIVOS (DPO)
LOS OBJETIVOS: ANTECEDENTES
El enfoque de gestión a través de dirección por objetivos tuvo su origen formal hace 70 años, en los trabajo de Mary Parker Follett, en 1924.
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Tipos de Comportamiento de Compra.
El proceso de decisión del consumidor varía con el tipo de decisión de compra. Las compras caras y complejas suelen implicar una mayor deliberación y un mayor número de participantes. Assael distingue 4 tipos de comportamientos de compra de los consumidores basados en el grado de implicación del comprador y en el grado de diferencias entre ellas.
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ORGANIZACIÓN Y CONTROL COMERCIAL.
El desarrollo de la organización y por lo tanto de la complejidad del trabajo da lugar a la creación del desarrollo de unidades especializadas, estas son:
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Habilidades interpersonales
EL ARTE DE ESCUCHAR
Si habla sólo, no conseguirá ningún resultado. La conversación es su objetivo inicial y para establecer una comunicación bidireccional, necesita crear una relación.
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El vértice estratégico.
Lo forman el conjunto de personas que dirigen la organización marcando el rumbo de la empresa y su proyección de futuro. Sus misiones son:
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Fases en el proceso de decisión de compra.
Basados en estudios de muchos episodios de compra, los investigadores del comportamiento del consumo ha propuesto un modelo de decisión de compra que presenta cinco fases: reconocimiento del problema, búsqueda de información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post-compra.
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Concepción de la estrategia publicitaria.
La publicidad como técnica no se mueve exclusivamente en el campo de la intuición y la genialidad del creativo, sino que responden a unos planteamientos racionales.
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LA EMPATIA
Mucha gente puede llegar a sentirse rechazada personalmente si contesta a una pregunta de forma negativa, o si no le contesta en ese mismo momento.
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a eficacia de la publicidad.
Hay tres conceptos de eficacia que son:
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Apéndice: Comportamiento de compra en el mercado industrial.
El mercado industrial está formado por todos aquellos individuos y organizaciones que compran bienes para propósitos de producción, reventa o redistribución.
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La venta se puede definir como la relación de intercambio que se produce entre un ofertante que aporta un bien (producto o servicio) y un demandante que aporta otro bien o su valor en dinero.
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AUTOESTIMA: ÉXITOS Y FRACASOS
La autoestima es una pieza psicológica fundamental para la venta, si esta falla puede acabar con un buen profesional, pero si se mantiene alta y a punto podremos conseguir grandes logros.
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La venta personal.
La venta como se dijo anteriormente es el proceso de relación interpersonal mediante el cual el vendedor influye en el comprador para provocar la demanda de este último.
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Metodología de proyectos para la implantación de la calidad
La implantación de la calidad es fundamental en todas las empresas, hay diferentes metodologías para desarrollar este proceso. La metodología más utilizada es la que detallamos a continuación.
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La figura del vendedor.
El vendedor es responsable de la actividad de ventas de la citada empresa y de sus clientes o posibles clientes dentro del territorio o clientela asignado.
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Recursos útiles
Existen múltiples técnicas relacionadas con el tipo de argumentación. Citaremos a modo de ejemplo algunas de estas técnicas:
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El proceso de la venta. (I)
El proceso de la venta consiste en la aplicación del camino necesario para conseguirla, estos son:
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LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
A la presencia tradicional del sector de la perfumería en el mercado femenino se le ha unido en los últimos 20 años una atención creciente a las líneas masculinas de perfumería.
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El proceso de la venta. (II)
Presentación de la oferta.
El enfoque de la oferta es fundamental, aquí se muestran claramente los beneficios que tiene y muestra las ventajas que aporta al posible cliente.
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INTRODUCCION. LA FUNCIÓN DEL MARKETING
La década de los noventa plantea grandes promesas e incertidumbres, con grandes oportunidades. La CEE, con un mercado de 324 millones de consumidores es uno de ellos.
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Dirigir significa tomar decisiones en situaciones de mayor o menor certidumbre. Por lo tanto cuando mayor información tengamos menor riesgo habrá de equivocarse en las decisiones a tomar.
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Métodos y técnicas de segmentación.
Los métodos de segmentación se basan en la recogida de información interna, (características del producto) y externa, (características de los consumidores) que podrían utilizarse como criterios de segmentación (objetivos y subjetivos), y por otra en la elección de entre los criterios de segmentación posibles, de aquel o aquellos cuya capacidad discriminante resulte mayor.
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Fases de la investigación comercial.
El proceso de investigación comercial supone una serie de fases, que son:
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Los conceptos básicos del marketing.
El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
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LA PLANIFICACIÓN COMERCIAL. EL ANÁLISIS DE LA DEMANDA
Cuando hablamos de demanda nos podemos referir a la demanda de productos, demanda en cuanto al plazo, y a la demanda de los compradores.
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Segmentación y estrategias comerciales.
La segmentación sirve de base a las estrategias comerciales, que pueden ser:
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El análisis de la demanda.
Supone tres fases:
- Medida de la demanda en términos absolutos, (unidades), o relativos, (cuotas o participaciones). Este es un dato relevante para determinar la estructura de fines y medios.
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Los conceptos básicos del marketing.
El termino “marketing” se puede definir como “un proceso social y de gestión a través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.”
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La estimación del mercado potencial.
Si este mercado es el límite de la demanda de la empresa, conocerlo es útil para diseñar áreas de venta, decidir el lanzamiento o eliminación de productos, distribuir entre productos o áreas de esfuerzo de ventas, controlar las desviaciones entre previsiones y realidad, etc.
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El núcleo o línea operativa.
Son todas las personas o grupo de profesionales que ejecutan los trabajos propios del proceso productivo, comercial y administrativo de la empresa.
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EL PLAN DE MARKETING
La realización de un Plan de Marketing requiere previamente la introducción del concepto de Planificación. Podemos decir que planificar es trazar el plan de una obra, lo que supone decidir en el presente lo que se hará en el futuro.
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Intercambio, transacciones y relaciones.
Todo lo anterior no completa el termino “Marketing”, sino que se da cuando la persona decide satisfacer sus necesidades y deseos a través del intercambio, (no a través de la fuerza, la autoproducción, o la caridad).
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Análisis de la situación del mercado
En todo Plan de Marketing deben seguirse ocho etapas para su aplicación:
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Línea media o de coordinación.
Cuando se incrementa la actividad y por lo tanto la complejidad es necesario aumentar la coordinación de las distintas actividades del proceso. Esta estructura que se origina no solo coordina las políticas de gestión, los grupos de trabajo, sino que controla la calidad de su aportación.
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Mercados.
El concepto anterior nos lleva al concepto de mercado, que se define como un conjunto de consumidores potenciales que comparten una necesidad o deseo y que podrían estar dispuestos a satisfacerlo a través del intercambio de otros elementos de valor.
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La tecnoestructura.
Se encarga de dar apoyo técnico a los demás estamentos de la empresa. Sus funciones son el diseño, mantenimiento y desarrollo de:
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La función del Marketing.
La gestión del Marketing.
La gestión del marketing tiene lugar cuando al menos una de las partes de un intercambio potencial piensa en los objetivos y medios con los que alcanzar respuestas deseadas de otras partes.
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Servicios.
Su misión es de apoyo realizando aquellas tareas complementarias como son:
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Orientación de las empresas hacia el mercado.
Existen cinco enfoques bajo los cuales las organizaciones pueden desarrollar sus actividades de intercambio:
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Investigación y desarrollo.
Tiene como fin la innovación para que la empresa permanezca en el mercado con rentabilidad, aportando productos que ofrezcan ventajas competitivas.
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La rápida adopción de la gestión del marketing.
Hoy en día la gestión del marketing está alcanzando un creciente interés en todos los tipos y tamaños de organizaciones y países, así los líderes iniciales fueron empresas americanas como General Electric, General Motors, Procter & Gamble y Coca-Cola.
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Organización y estrategia.
La estructura organizativa es un instrumento para obtener la razón de ser y los objetivos de la empresa, por lo tanto debe seguir la estrategia definida.
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EL MERCADO.
La empresa “existe” con la referencia de varios entornos: geográficos y espaciales, demográficos, psicosociológicos, económicos, tecnológicos... Pero, fundamentalmente es la consideración o percepción de que existe unos posibles compradores de sus productos, es decir existe un mercado que da origen a la propia empresa.
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Organización y estrategia.
La estructura organizativa es un instrumento para obtener la razón de ser y los objetivos de la empresa, por lo tanto debe seguir la estrategia definida.
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Ánálisis del entorno de marketing. El concepto de mercado.
El término Mercado es el más utilizado en marketing y por extensión en economía. Sin embargo puede designar conceptos distintos, aunque emparentados:
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LA NECESIDAD DE UN SISTEMA MONETARIO MUNDIAL
La creación del Fondo Monetario Internacionál surgió de una reunión internacional que se celebró en Bretton Woods, cerca de Washington, en julio de 1944.
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La acepción económica del mercado.
Este concepto de mercado se basa en un modelo explicativo de respuesta a los tres problemas básicos de la convivencia económico-social: qué bienes y servicios producir, cómo producirlos y para quien producirlos y distribuirlos.
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LA CRISIS DEL SISTEMA
El sistema funcionó bien durante dos décadas, pero tenía graves defectos en su estructura tales como que a los países con déficit exteriores, las paridades fijas les planteaban problemas mayores que el déficit mismo.
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Tipos de Mercado (I).
Esta clasificación es útil porque fundamenta el conocimiento del entorno en que compiten los productos de la empresa, lo que condiciona las estrategias de marketing y las acciones que las desarrollan.
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
El FMI tiene una clara dimensión de cooperación internacional.
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Mercados y estrategias.
Una definición de estrategia empresarial la da Mintzberg como “la respuesta a las amenazas y oportunidades externas, así como a las fortalezas y debilidades internas”. Las estrategias del marketing se refieren sobre todo a las variables de producto, precio, distribución y comunicación, si bien, con carácter previo, estas estrategias se ven afectadas por la general de la empresa, que se diseña y pone en práctica considerando factores externos o del entorno, junto a los factores internos a la misma empresa. Por lo que se refiere al entorno, Porter habla de
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LOS RECURSOS DEL FMI (I)
- Si estos fondos no fuesen suficientes se recurriría a los tramos de crédito. De esta manera, un país puede obtener créditos en cuatro tramos, cada uno por un 25% de su cuota.
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EL GATT
Tras la segunda guerra mundial y una vez creada la Organización de Naciones Unidas, se trató de organizar dos agencias especializadas para reglamentar las actividades económicas internacionales de los Estados: el Fondo Monetario Internacional para los problemas monetarios, y la Organización Internacional de Comercio para las cuestiones que afectaban al comercio de productos y mercancías.
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LA RONDA DE URUGUAY
En 14 de abril de 1994 se firmó el Acta Final de la Ronda Uruguay en la que se reproducen todos los Acuerdos y Entendimientos multilaterales alcanzados en esa negociación.
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Principios o directrices de la negociación
Al ser la Ronda Uruguay una negociación multilateral realizada en el seno del GATT, los principios y metas fijadas por los negociadores fueron los mismos que inspiraron el GATT en 1947 adaptadeos a las nuevas materias que se tratan.
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Aranceles y cargas a la importación
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Otras barreras al comercio de importación
Están reglamentadas dentro del GATT 1994 las siguientes barreras u obstáculos, distintos a los aranceles y las restricciones:
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